Interview: Holger Spielberg von Paypal und Andreas Marra von Itellium über Mobile Commerce und QR-Codes.

von Florian Treiß am 23.Januar 2012 in Interviews

PayPal und der IT-Dienstleister Itellium gehen in Deutschland seit kurzem gemeinsame Wege, um den Zahlungsdienstleister als Partner des stationären Einzelhandels zu etablieren. Dafür haben beide Unternehmen gemeinsam eine App für QR-Code-basiertes Bezahlen im Handel, Web und Window-Shopping entwickelt, die kommende Woche auf den M-Days in Frankfurt vorgestellt wird. Außerdem haben PayPal und Itellium eine Vereinbarung über die Nutzung der Itellium Mobile Transaction Suite (IMTS), einer Technologieplattform für den mobilen Handel, getroffen. Über den Nutzen der Technologieplattform, die Leistungsfähigkeit QR-Code-basierter Lösungen und die Frage nach der Relevanz mobiler Bezahllösungen für den Handel sprach mobilbranche.de mit Holger Spielberg, Head of Mobile Payment & Innovation bei PayPal Deutschland (oberes Foto), und Dr. Andreas Marra, Geschäftsführer der Itellium Mobile Solutions GmbH (unteres Foto).

mobilbranche.de: Herr Dr. Marra, Ihr Unternehmen hat die Itellium Mobile Transaction Suite (IMTS) entwickelt. Was ist die Idee hinter dieser mobilen Lösung für den Handel und was hat diese Suite „auf dem Kasten“?

Andreas Marra: Am Anfang der Lösung stand wie so häufig das Gespräch mit Fachleuten bzw. -abteilungen von Handelsunternehmen. Denn diese spüren immer als erste, wenn sich der Markt signifikant verändert. Genau das ist mit dem Durchbruch des Smartphones geschehen. Denn das clevere Handy mit seinem mobilen Internet sorgt heute für eine nie gekannte Transparenz über Sortiment, Warenverfügbarkeit und Preise im Handel. Die Preisvergleichstools und Schnäppchen-Apps der Konsumenten nehmen längst Einfluss auf den Umsatz einer Filiale. In Zeiten, in denen der Wettbewerb nur einen Tastenklick entfernt ist, benötigt der Handel neue Strategien, um Kunden nachhaltig zu binden. Mit der IMTS liefern wir ihm die technologische Grundlage, um Kunden über einzelne Abverkaufskanäle hinweg persönlich ansprechen und betreuen zu können. Die Itellium Mobile Transaction Suite ist eine Technologieplattform, die Handelsunternehmen, aber auch Banken, Applikationsanbietern und Kassenherstellern den kurzfristigen Einsatz mobiler Endkundenanwendungen am Point of Sale (POS) ermöglicht. Die Bandbreite an Möglichkeiten reicht von der gezielten Information über das mobile Bestellen und Bezahlen bis hin zum mobilen Couponing und dem Einsatz von Loyalty-Programmen. Die Breite der dafür notwendigen Funktionalitäten ist bereits enthalten. Für die nahtlose Integration mobiler Applikationen in die vorhandenen IT-Systeme nutzt unsere ausschließlich Software basierte Lösung die technologischen Möglichkeiten des QR-Codes.

mobilbranche.de: Herr Spielberg, Paypal hat sich dafür entschlossen, die IMTS zu verwenden. Was sind aus Ihrer Sicht die Vorteile der Lösung?

Holger Spielberg: Es ist unser erklärtes Ziel, PayPal über den Online-Handel hinaus auch als Bezahloption im mobilen und stationären Handel zu etablieren. Dies erfordert eine Erweiterung unserer bisherigen Bezahlplattform. Mit der marktreifen Integrations-Technologie von Itellium können wir diese Herausforderung heute technisch lösen. Die Plattform ebnet uns darüber hinaus den Weg, die einzelnen Verkaufskanäle wie E-Commerce, Filiale und M-Commerce eng mit einander zu verbinden. Unsere Bezahlplattform wird mit Hilfe der IMTS also Cross Channel-fähig. Damit bieten wir unseren Kunden schon heute die erste echte Multi-Channel-fähige Alternative zu den etablierten Bezahlmethoden. Wir profitieren dabei von der Flexibilität der Plattform. Diese ist nicht nur für Händler aller Branchen einsetzbar, sondern technologisch auch so ausgelegt, dass sie ihre Stärken für Filialgeschäfte, kleine Händler oder eBay-Powerseller gleichermaßen ausspielt. Insbesondere auch für Einzelhändler, die bisher über keinen Webshop verfügen, aber in das mobile Geschäft einsteigen wollen, bietet die IMTS durch die Verwendung des QR-Codes weitreichende Möglichkeiten. Denn bei der Plattform leitet der QR-Code nicht wie üblich auf einen Web-Shop weiter. Die Transaktion findet in der Applikation selbst statt, die direkt mit den Backoffice-Systemen – also zum Beispiel Warenwirtschafts-, Filial- oder Shopsystem – korrespondiert. Das sorgt neben der Verschlüsselung des QR-Codes für ein hohes Maß an Sicherheit bei der Abwicklung des Zahlungsvorgangs. Die Plattform fungiert als Bindeglied einer Dreiecksbeziehung zwischen dem Mobiltelefon des Kunden, Paypal und dem Händler, so dass sämtliche sensiblen Daten des Kunden bei Paypal verbleiben und nicht verschickt werden.

mobilbranche.de: Wie läuft die Zusammenarbeit zwischen Paypal und Itellium konkret ab?

Andreas Marra: Die strategische Partnerschaft ist in einem Abkommen zwischen beiden Unternehmen geregelt. Im Kern stellt Itellium mit der IMTS die Technologie zur Verfügung. Als handelserfahrene IT-Experten bringen wir außerdem unser umfassendes Know-how in den Bereichen Beratung und Systemintegration für Einzelhändler in die strategische Partnerschaft mit ein. Händler, die die erweiterten Funktionalitäten der Bezahlplattform von PayPal nutzen wollen, können bei der Integration und Realisierung der Lösung auf unser gesamtes Portfolio an IT-Dienstleistungen zurückgreifen.

Holger Spielberg: Die Zusammenarbeit ist auf Langfristigkeit angelegt. Mit Itellium wollen wir zukünftig gemeinsam an Kundenlösungen arbeiten. Dies umfasst Anwendungen wie die neue PayPal QRShopping-App, die wir gemeinsam mit Itellium als ersten Baustein unserer Kooperation entwickelt haben. Damit erschließen wir uns Anwendungsszenarien, die weit über das mobile Bezahlen hinausgehen.

mobilbranche.de: Ist der stationäre Handel überhaupt offen für mobile Bezahlverfahren? Welche Vorteile nennen Sie, um Händler zu überzeugen, wo doch schon Kartenzahlungen in Deutschland weniger beliebt sind als in anderen Staaten?

Andreas Marra: Die Frage, welchen Nutzen der Handel eigentlich vom mobilen Bezahlen hat, ist die eigentlich entscheidende. Erstaunlicherweise wird sie in vielen Technologiediskussionen gar nicht gestellt. Wir versuchen deshalb auch gar nicht, Einzelhändlern eine Technologie für das mobile Bezahlen zu verkaufen. Denn Mobile Payment alleine bietet dem Handel noch keinen Mehrwert. Relevant wird das Thema für den stationären und Online-Handel, weil er über den mobilen Kanal neue Shopping-Szenarien realisieren und Angebote gestalten kann, die ohne den mobilen Kanal nicht möglich wären. Ein Beispiel ist das „Window Shopping“, das entweder einen neuen Verkaufsprozess etabliert – Online-Händler können ihre Angebote nun auch auf Plakaten, Schaufenstern oder in einem Katalog anbieten – oder der stationäre Handel kann Angebote realisieren, die vorher z.B. auf Grund von Flächenbeschränkungen in den Filialen oder aus logistischen Gründen nicht möglich waren. Denkbar wäre zum Beispiel der Verkauf von Großgeräten, also Waschmaschinen, Geschirrspülern oder ähnlichem, über Plakate, die auf den Wandflächen der Filialen aufgebracht werden. Die Herausforderung, solche Geräte nach Hause zu bekommen, erledigt sich für den Kunden auf diesem Weg gleich mit, denn er erhält die Ware nach Hause geliefert. Das kannte er bisher nur vom Online-Handel – jetzt hat er aber den Vorteil, dass er das Gerät vorher noch in Augenschein nehmen kann. Das alles ist möglich, weil unsere Lösung alle etablierten E-Commerce- Annehmlichkeiten und vor allem den Bezahlvorgang über PayPal in das Mobile Shopping-Erlebnis integriert. Das mobile Bezahlen ist also Teil einer Lösung, die nicht nur die etablierten Prozesse abbildet, sondern echten Mehrwert für alle Beteiligten bringt.

Holger Spielberg: Wir sehen mobiles Bezahlen keineswegs als Selbstzweck. Deshalb nutzen wir die IMTS auch nicht nur für die Abwicklung von Transaktionen. Vielmehr wollen wir dem Handel schon heute die Gelegenheit geben, Waren zu jeder Zeit und an jedem Ort zu verkaufen – ganz unabhängig davon, über welchen Kanal. Zusammen mit Itellium haben wir daher in einem ersten Schritt ein Window Shopping-Szenario konzipiert. Den Kern der Lösung bildet die PayPal QRShopping-App, die auf der IMTS aufsetzt und sich die flexiblen Einsatzmöglichkeiten des QR-Codes zunutze macht. Ob in Prospekten, in Webshops und TV, auf Plakatwänden, Informationsscreens oder ganz einfach an der Kasse einer Einzelhandelsfiliale: Der QR-Code lässt sich praktisch überall als Informationsmedium abbilden und über das Smartphone scannen und interpretieren. Ungenutzte Wandflächen etwa können so im Handumdrehen effektiv genutzt und dadurch letztendlich mehr Umsatz pro Quadratmeter Filialfläche erwirtschaftet werden. Über die App können Händler und Shop-Betreiber den PayPal-Nutzern nahezu an jedem Ort Waren anbieten, die dann ohne Medienbruch auch über handelsübliche Smartphones sicher bestellt und bezahlt werden können. Auf diese Weise können stationäre Einzelhändler auch außerhalb der Öffnungszeiten Umsätze generieren. Zusätzliche Transaktionskosten fallen über die bekannten Kosten für die Bezahlung mit PayPal übrigens nicht an. Lediglich eine technische Integration der Lösung ist beim Händler vor Ort notwendig.


mobilbranche.de: Sind Zahlungen per QR-Code in ihren Augen eine Brückentechnologie oder eine dauerhafte Lösung?

Andreas Marra: Das QR-Code Shopping ermöglicht Szenarien, die mit NFC oder vergleichbaren Technologien aus heutiger Sicht schlichtweg nicht adressierbar sind. Dazu gehören das „Window Shopping“, die Rückprojektion von Angeboten in Schaufenster einer Filiale nach Ende der Öffnungszeit, das Einkaufen über den Fernseher und nicht zuletzt die gute alte Bestellung per Katalog. Deshalb ist es in meinen Augen eine dauerhafte Lösung. Ein besonderer Vorteil ist, dass das System mit den derzeit gängigen Smartphones und unter Nutzung vorhandener Hardware und etablierter Schnittstellen in den Händlersystemen sofort einsetzbar ist. NFC hingegen setzt eine Vielzahl an Komponenten voraus, die sich laut Analysten wie Gartner in den nächsten drei bis fünf Jahren nur langsam den Weg in den Handel bahnen werden. Zukünftig kann es hingegen durchaus zu einer Komplementarität der Systeme kommen. Wenn NFC als technologische Plattform verfügbar ist, lässt sich diese auch in späteren Phasen unserer Lösung integrieren. Denkbar ist zum Beispiel die Identifikation des Konsumenten über den elektronischen Personalausweis oder andere NFC-basierte Identifikationsmechanismen.

Holger Spielberg: Damit kein falscher Eindruck entsteht: PayPal setzt schon vom Grundsatz her nicht nur auf eine einzige Technologie. Bei der Wahl einer geeigneten Technologie haben wir immer die marktreife Lösung im Blick. Für uns ist stets der Mehrwert entscheidend, den der Einsatz einer bestimmten Technologie dem Handel bietet. Uns ist es wichtig, dass der Investitionsaufwand des Handels dabei so gering wie möglich gehalten wird und sich unsere Lösung ohne große Eingriffe in seine Infrastruktur integrieren lässt. Davon haben wir uns auch leiten lassen, als wir uns für eine Technologieplattform entschieden haben, die den QR-Code nutzt. Denn der QR-Code ist zum jetzigen Zeitpunkt die einzige marktreife Technologie, die mobiles Einkaufen und Bezahlen flächendeckend und unter Berücksichtigung aller Abverkaufskanäle wie Filiale, Webshop, Smartphone oder auch Automaten möglich macht. Gleichwohl behalten wir auch die Technologieentwicklung rund um NFC im Auge und werden diese auch nutzen, wenn sie soweit ist.

mobilbranche.de: Herr Dr. Marra, wann erwarten Sie in Deutschland den Durchbruch von Mobile Commerce – auf Seiten des Handels, aber auch auf Seiten der Konsumenten?

Andreas Marra: Der Durchbruch des Mobile Commerce erfordert die Akzeptanz des Handels. Im intensiven Wettbewerb um Umsatz und Kunden muss diesen der Einsatz mobiler Lösungen überzeugen. Die Leistungs- und Marktfähigkeit mobiler Applikationen sind eine wichtige Voraussetzung. Ausschließlich eine Frage der Technologie ist der Durchbruch jedoch nicht. Entscheidend ist, welche Herausforderungen Mobile Commerce für die Händler wirklich löst. Hier sind ganzheitliche Konzepte gefordert, die die Treffsicherheit mobiler Marketingaktionen erhöhen, aber auch die Erwartungen der Kunden an das Cross Channel-Retailing erfüllen. Beim Konsumenten steigt die Zustimmung zum Mobile Commerce, wenn er merkt, dass mehr als die Verlagerung der Breitenwerbung auf das Handy dahintersteckt. Er will nicht wahllos, sondern individuell informiert werden. Ein Kunde, der sich etwa nachweislich für die asiatische Küche interessiert, bringt wenig Verständnis dafür auf, wenn ihm ein Retailer Sonderangebote für ein skandinavisches Tafelservice auf das Smartphone sendet. Auf der anderen Seite machen Kunden heute noch vielfach die Erfahrung, dass sich mobile Aktionen wie etwa Coupons noch gar nicht mediengerecht nutzen lassen. Sie verstehen nicht, warum sie auf ihr Smartphone einen Coupon zugesendet bekommen, der sich anschließend nur ausgedruckt oder per Medienbruch an der Kasse einlösen lässt. Und sie akzeptieren immer weniger, dass sich ein mobil über den Webshop eines Händlers bestelltes Produkt nicht in auch der nächsten Filiale abholen lässt. Insbesondere in diesem Bereich liegen für den Handel noch viele zu lösende Herausforderungen.

mobilbranche.de: Wo liegen für Sie ansonsten derzeit die größten Herausforderungen im Mobile Commerce?

Andreas Marra: Den Kunden interessiert nicht, ob ein Einzelhändler eine Cross Channel-fähige Lösung hat. Er setzt vielmehr voraus, dass seinen Wünschen entsprochen wird. Kunden aus einem Guss betreuen können Händler nur, wenn ihre einzelnen Kanäle auf dem Smartphone richtig synchronisiert werden. Dazu gehört auch, dass dem Käufer die richtigen Informationen aus dem Warenwirtschaftssystem zur Verfügung gestellt werden können, wenn er seine mobil bestellten Waren an der regionalen Filiale des Einzelhändlers kostensparend eintauschen will. Bei der Steuerung von Marketingaktionen ist wiederum die richtige Nutzung leistungsfähiger Analysetools wie Business-Intelligence-Anwendungen oder auch Customer Relationship Management-Systemen von entscheidender Bedeutung. Der Erfolg des Mobile Commerce ist also von weit mehr als der Programmierung einer App abhängig. Er erfordert auch durchgängige IT-Strukturen. Und hier fangen die Herausforderung mancher Händler erst an. Denn hinter der einheitlichen Außendarstellung eines Händlers befinden sich nicht selten ganz verschiedene IT-Welten, die alle ihren eigenen Regeln und Verfahren folgen. Laufen etwa Filial- und E-Commerce-Systeme noch immer völlig unverbunden nebeneinander, kann dies schnell zu Missverständnissen beim Kunden führen. Dies passiert etwa auch dann, wenn Kunden in Filiale und Online-Shop eines Händlers auf unterschiedliche Warensortimente stoßen. Diese parallelen Welten aufzulösen, wird mit der steigenden Bedeutung des mobilen Kanals für den Handel immer wichtiger. Das hat die Branche erkannt und setzt daher auf den sogenannten „No limit commerce“, der alle Kanäle für alle Phasen von der Kundenansprache bis zur Kundenbetreuung nach dem Kauf zusammenführt. Auf dem Deutschen Handelstag 2011 wurde bereits umfassend diskutiert, wie Print, Online, stationärer und Online-Handel, Call Center, mobiles Internet, Social Media optimal zusammenwirken. Das zeigt anschaulich, in welches Umfeld Mobile Commerce derzeit eingebettet ist.

mobilbranche.de: In welchen Läden wird man als erstes mittels QR-Code und PayPal bezahlen können? Wie sieht generell die Roadmap aus und wie viele Händler sollen ans System angeschlossen werden?

Holger Spielberg: Wir werden unsere gemeinsame Lösung, die „QRshopping App“, auf den M-Days Anfang beziehungsweise der EuroCIS Ende Februar 2012 vorstellen. Danach ist die Lösung für Händler und Kunden verfügbar. Es geht uns jetzt in einem ersten Schritt darum, die Anwendung in der Breite bei Einzelhändlern zu etablieren und das System zusammen mit diesen eng am Use-Case weiterzuentwickeln. Dafür führen wir derzeit intensive Gespräche mit vielen Einzelhändlern, aber auch Eventanbietern und Sportgeräteherstellern. Ziel ist es, eine ausgewogene Mischung an Nutzungsszenarien zu erreichen. Dann beginnt für uns die eigentliche Lernphase, in der wir herausfinden wollen, welche Dienste bei den Kunden besonders gut ankommen und wie die generelle Akzeptanz der Kundenlösung aussieht. PayPals Vision beinhaltet die Ausweitung unseres Wertbeitrages im Kaufprozess, wie zum Beispiel die Integration von Produktsuche, Produktinformation, Warenverfügbarkeit, Bestell-, Loyalty- oder Couponing-Funktionen. Daneben werden wir die angebotenen Services entsprechend vermarkten. Dabei können wir auf unseren Stamm von 15 Millionen PayPal-Kunden in Deutschland zurückgreifen. Von dieser großen Akzeptanz unter den Kunden profitieren wiederum die Händler.

mobilbranche.de: Vielen Dank für das ausführliche Interview.

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